”"XOne es un producto muy vendible ya que es 100% estable y escalable y permite adaptarse a las necesidades de cada proyecto"
Ramón VidalGerente de Marina Software
La Marina Software es una empresa ilicitana experta en desarrollos software que tiene una importante cartera de clientes en el sector del calzado y también trabaja con gran número de empresas comercializadoras, de logística y servicios técnicos de toda España.
Cuentan con paquetes estándares tanto en ERPs como en movilidad, pero su experiencia le ha llevado a enfocarse en desarrollos a medida.
“Somos conscientes de que dedicarnos al desarrollo de software a medida constituye todo un reto, pero nos gustan los desafíos. Lo fácil es mantener un estándar e intentar que las empresas se adapten al programa, pero nos gusta sentarnos con nuestros clientes para conocer sus particularidades y poder ofrecerles un software que se adapte a su negocio y pueda crecer con su empresa.”
“XOne es un producto que se adapta a nuestra filosofía, nos permite una gran independencia en el desarrollo y a nivel comercial nos ha facilitado la entrada a importantes cuentas. Todos estos factores han generado que La Marina Software cuente, desde hace años, con un departamento dedicado exclusivamente a movilidad
¿Qué características destacarías de XOne?
XOne es un producto muy vendible ya que es 100% estable y escalable y permite adaptarse a las necesidades de cada proyecto. Esto, aunque pueda encarecer algo el precio, es una circunstancia que si eres capaz de transmitir las empresas valoran”.
¿Son económicamente rentable los proyectos de movilidad en la actualidad?
“Aquí tengo que darte una respuesta un poco “a la gallega”, me explico: hoy prácticamente todo el mundo sabe que es movilidad ya que están acostumbrados a ver mensajeros, comerciales y técnicos con dispositivos móviles en lugar de papel como antaño, así que ya no les pilla de nuevas, pero por contra tenemos mucha más competencia.”
¿Quieres decir que es más complicado vender movilidad ahora?
Como ya he dicho en nuestro mercado hay bastante más competencia de la que encontrábamos hace 8 o 9 años. Esto no es malo, ya que el producto XOne es realmente bueno y te permite defender todos los “peros” que los clientes suelen poner, el tema está en el precio, ya que ahora competimos con empresas que han “verticalizado” desarrollos en modalidad pago por uso a unos precios realmente muy bajos.
Ahora muchos clientes te comunican que tienen una solución que no recoge al 100 % todo lo que necesitan, pero que para empezar “se apañan”, eso es porque anteponen el precio a la funcionalidad, lo que, a nuestro entender, supone que obtienen una movilidad a medias.
Nuestra experiencia en movilidad y la plataforma XOne nos permite ofrecer proyectos complejos en plazos muy breves y a precios muy ajustados. Aunque contamos con verticales en los sectores que trabajamos nuestro objetivo prioritario es el cliente que quiere trasladar a la movilidad todas sus particularidades.
Por concretar la respuesta, la venta de movilidad es más fácil porque los clientes ya están familiarizados, pero la competencia también es mucho mayor, por lo que la especialización es fundamental.”
Entiendo que estamos en un escenario mejor, ya que todo el mundo entiende que se puede trabajar desde el móvil, pero también en un mercado muy saturado, ya que todos (los que saben y los que no) se han metido a desarrollar esto.
Como me consta que los precios han bajado por la competencia, y aunque tenemos que saber vender lo mucho de valor añadido que tiene XOne os sigo preguntando:
– ¿Qué porcentaje de posibles clientes os aceptan el proyecto?
Difícil concretar un porcentaje porque nunca nos hemos parado a valorarlo, pero sobre un 20 %. También hay que reseñar mucho cliente que inicialmente muestra interés, le visitas, le ofertas, le haces seguimiento y finalmente no hace nada. Al menos por nuestras zonas y sectores “el miedo a cambiar” está bastante arraigado y hay proyectos que no es que no salgan por precio, es que simplemente el cliente al final decide no hacerlo, ni con XOne ni con nadie.
– ¿Cuántos de los tenders que no lo hacen os justifican su rechazo por precio?
De los que finalmente si que hacen movilidad pero no con XOne, la mayoría es por precio y porque se van a plataformas de pago por uso.
A nivel interno:
– ¿Cuánto supone, en porcentaje, el coste de las licencias en función del coste total del proyecto?
Desde nuestra experiencia y teniendo en cuenta que muchos clientes tienen menos de 20 licencias, hoy por hoy puede rondar entre el 20 y el 40 % del total del proyecto. Pero no nos hemos encontrado con ningún cliente que nos haya puesto como objeción el precio de las licencias.
– ¿Creéis que el coste de nuestras licencias es un factor determinante en el encarecimiento del proyecto?
No. Obviamente es un coste que se añade al total del proyecto pero como te decía en el apartado anterior, ningún cliente ha rechazado un presupuesto por tema del precio de las licencias.
En movilidad, La Marina Software lleva años desarrollando como partner XOne tanto proyectos propios como proyectos subcontratados a través de nuestra XOne Software Factory.
Desde XOne agradecemos plenamente su confianza y deseamos que nuestra extensa y fructífera colaboración nos lleve a conseguir grandes resultados en el futuro.
